Comment calcule-t-on le cout d’acquisition client ?

L’acquisition de clients représente un enjeu important pour une entreprise, puisqu’elle garantit l’augmentation de son chiffre d’affaires. Cependant, cela devient difficile dans un contexte où la concurrence est plus rude avec le développement du marketing digital. Pour se développer, les entreprises doivent mettre un processus d’acquisition client aux meilleurs coûts. Comment calculer le coût d’acquisition client ou CAC ? Comment améliorer les stratégies d’acquisition ? Nous y répondons dans cet article.

comparez les banques pros

comparer

Qu’est-ce que le coût d’acquisition client ou CAC ?

Le coût d’acquisition client ou CAC est un indicateur permettant de connaître le coût moyen pour acquérir un nouveau consommateur. Il comprend en général le budget alloué au marketing, les dépenses liées aux campagnes de communication et celles que génèrent les équipes commerciales.

Connaître le coût d’acquisition client est indispensable pour plusieurs raisons. Il permet entre autres de définir le nombre de clients à acquérir selon les objectifs commerciaux visés et de déterminer l’investissement nécessaire pour les atteindre. Le suivi des coûts marketing représente ainsi un élément prépondérant pour une entreprise qui souhaite augmenter son chiffre d’affaires.

Le calcul du coût d’acquisition client optimise les actions marketing mises en place. Comment ? En analysant les dépenses pour les différentes campagnes, il est possible d’identifier celles qui sont les plus rentables. L’entreprise peut ainsi privilégier ces canaux de communication pour générer plus de prospects.

Pourquoi et comment calculer le CAC ?

Pour calculer le coût d’acquisition client, vous devez faire le total des dépenses commerciales et diviser le résultat par le nombre de clients acquis. Si cette méthode paraît simple au premier abord, elle doit en réalité inclure plusieurs éléments pour accroître la rentabilité d’une campagne marketing.

Calculer le coût d’acquisition client par campagne

Connaître le montant d’une acquisition de client selon la stratégie mise en place facilite l’identification des campagnes les plus avantageuses pour orienter les investissements vers ces canaux. Calculer le CAC par campagne est également essentiel dans la mesure où il permet d’analyser la stratégie marketing en place pour l’optimiser.

Évaluer la performance commerciale de l’acquisition de client

Convertir les prospects et structurer les offres proposées représente une dépense non négligeable pour les entreprises. Calculer le CAC permet de déterminer la performance commerciale de l’entreprise pour augmenter les ventes. Cette approche génère des leads et contribue à fidéliser la clientèle sur le long terme.

Le coût d’acquisition client pour mesurer le potentiel de croissance

Calculé d’une manière globale sur une durée définie, le coût d’acquisition client contribue à identifier les contextes favorables pour investir et acquérir de nouveaux clients. D’une part, en se basant sur les résultats du calcul du CAC, une entreprise peut déterminer le budget à allouer à l’acquisition de clients en fonction des objectifs qu’elle s’est fixés.

Le CAC permet d’autre part d’évaluer le potentiel de croissance. En connaissant le CAC, il est inversement possible de déduire le nombre de clients que l’on peut acquérir selon le budget prévu.

Qu’en est-il de la LTV et quelle est son importance ?

La Lifetime Value, LTV ou encore Valeur Vie Client indique le profit généré par la relation commerciale d’un consommateur avec une entreprise. La LTV tient compte de plusieurs éléments :

  • La durée de vie d’acheteur, c’est-à-dire la durée pendant laquelle le client fait appel aux services de l’entreprise ;
  • La fréquence d’achat ;
  • Le montant de l’achat effectué par un client.

La Valeur Vie Client ou LTV est un composant essentiel du coût d’acquisition d’un client, car elle permet de déterminer le plafond budgétaire à allouer pour maintenir la rentabilité du business. Ainsi, le CAC doit être inférieur à la LTV et pour cela, chaque entreprise doit trouver le rapport adéquat entre les deux éléments selon sa situation et les objectifs qu’elle souhaite atteindre.

Pour calculer la Valeur Vie Client vous, devez considérer les éléments qui génèrent un coût. Il s’agit principalement du marketing, de la communication et du service client.

Vous devez aussi déterminer le chiffre d’affaires acquis avec un consommateur par rapport à sa durée de vie en tant qu’acheteur.

La Valeur Vie Client est donc le produit du chiffre d’affaires généré par un consommateur sur une période définie et pendant la durée de vie du client.

Comment optimiser le CAC ?

Le marketing digital s’avère être la stratégie adéquate pour acquérir plus de clients et améliorer les ventes sans pour autant augmenter les coûts. L’optimisation du CAC est en général fondée sur le marketing digital et nécessite la considération de plusieurs éléments.

Augmentez le taux de conversion

L’amélioration du CAC passe inévitablement par l’optimisation du taux de conversion. La segmentation de votre clientèle représente dans ce cas la méthode la plus efficace. Une stratégie de marketing digital permet fondamentalement de générer des leads. Cependant, chaque lead dispose de forces et de faiblesses. La segmentation axe les efforts sur les leads qualifiés, augmentant ainsi les ventes. Elle aide aussi à choisir le canal de communication le plus approprié à chaque lead généré. En connaissant bien votre clientèle, vous pouvez proposer des contenus à forte valeur ajoutée pour obtenir de meilleurs résultats.

Mettez en place un outil de gestion de relation client ou CRM

L’utilisation d’un outil CRM rassemble de nombreux avantages pour votre business. Cet outil améliore l’ensemble du processus commercial. Il offre une meilleure expérience au consommateur, contribue à satisfaire les clients et aide votre équipe commerciale grâce à l’automatisation. Cet outil contribue également à mieux connaître la clientèle et à ajuster les offres selon leurs attentes. Il permet ainsi à une entreprise de rester compétitive dans un domaine et de fidéliser ses clients.

Revoyez régulièrement votre stratégie marketing

La montée du digital dans le domaine du marketing a occasionné de nombreux changements.

Elle a notamment rendu la concurrence particulièrement rude dans certains secteurs. Cette situation a par ailleurs bouleversé l’habitude des consommateurs. Ceux-ci recherchent désormais une certaine proximité avec les entreprises ou les marques et leurs attentes changent constamment. Cette conjoncture est également à l’origine de la volatilité des consommateurs et contraint les entreprises à revoir régulièrement leurs approches.

L’acquisition de client ne fait pas exception à cette règle et vous devez adapter votre démarche en fonction du coût pour assurer la rentabilité sur le long terme.