Guide complet du growth marketing pour les startups

Growth marketing : définition et principes

Le terme Growth marketing ou marketing de croissance a été inventé par Sean Ellis en 2010 pour définir un processus de développement et de fidélisation de la clientèle. Se basant sur l’ensemble du cycle d’achat traditionnel, le growth marketing combine à la fois les techniques de vente traditionnelles à celui du marketing digital. L’objectif étant d’attirer efficacement tous les clients vers une entreprise ou un produit au moyen des nouvelles technologies. Le growth marketing permet alors d’assurer l’activation de croissance d’une activité définie.

Souvent confondu avec le growth hacking, le growth marketing se diffère de cette dernière sur son approche et son application. Concrètement, le marketing de croissance est plus axé sur la marque, tandis que le growth hacking se penche plus sur les canaux digitaux et les techniques garantissant une attribution parfaite d’un produit avec ses cibles.

On peut alors dire que le growth marketing se concentre plus sur l’entreprise et son public. Il permet aux entreprises d’offrir une approche globale et de garantir un développement sur le long terme, tout en réglant les problématiques de fond comme l’identification des profils de vente, la différenciation des offres et des produits face à la concurrence, etc.

Growth marketing pour startup : que des avantages

Le but principal d’une startup consiste à développer rapidement son activité, qu’il s’agisse de la commercialisation d’un produit ou d’une prestation de service. Toutes les techniques et les actions entreprises seront alors orientées vers cet objectif.

Et pour réussir à augmenter de façon exponentielle son activité dans un délai relativement court, une entreprise a intérêt à assurer une présence sur internet. Le growth marketing répond ainsi aux attentes d’une startup dans sa stratégie de développement.

Grâce aux techniques d’acquisition de clients et d’exploitation des données numériques utilisées par cette stratégie digitale (testing A/B des pages web, landing page, création de blog, etc.), les startups peuvent très vite arriver à atteindre leurs objectifs. Il va sans dire que le growth marketing permet :

• D’attirer les clients cibles vers les produits ou les services ;
• De convertir les prospects grâce à un contenu de qualité ;
• De mesurer l’efficacité de sa stratégie par un scoring ;
• De vendre son service ou son produit rapidement et de manière efficace ;
• De fidéliser ses clients sur le long terme.

En orientant le message sur les besoins des clients, le growth marketing offre la possibilité à toute entreprise de se trouver au plus proche de sa cible. C’est alors la meilleure alternative pour doper la croissance de toute startup.

Les piliers du growth marketing

Pour générer des utilisateurs réguliers de son produit ou de son service et monétiser ses activités, une startup doit emporter sa cible vers différentes étapes d’achat et de conversion nommée « Lean marketing funnel ». Ce processus correspond au cycle de vie d’un client, c’est-à-dire, le parcours entrepris par tout acheteur jusqu’à son paiement. Il continue même jusqu’à sa fidélisation.

Acquisition

Cette première étape consiste à faire découvrir l’offre de l’entreprise au plus grand nombre de clients potentiels. Avec du contenu inspirant et informatif partagé sur le site internet, le blog et les réseaux sociaux d’entreprise, les cibles éprouveront un sentiment d’appartenance et comprendront tous les avantages offerts par un produit ou un service.

Le but ici est d’obtenir le plus de visibilité possible et d’attirer un trafic conséquent vers les canaux d’acquisition choisis par l’entreprise (SEO, publicité, réseaux sociaux…).

Action

Lorsque les utilisateurs sont informés du produit ou du service de l’entreprise, le prochain objectif est de convertir ceux-ci en visiteurs réguliers des canaux d’acquisition. Il faut toutefois convertir les visiteurs en clients potentiels. Pour cela, le growth hacker des startups les encourage à entreprendre des comportements d’achat à travers diverses actions comme la souscription à une newsletter ou le téléchargement d’un contenu « premium ». En contrepartie, les visiteurs devront laisser leurs coordonnées via un formulaire.

Rétention

Cette étape est la plus importante du processus de growth marketing. Elle démontre l’aptitude d’une entreprise à conserver ses clients, tout en les incitant à recourir à nouveau au service. Cette action permet ainsi à créer plus de leads, par conséquent, à augmenter le nombre de clients et des bénéfices de l’entreprise.

Pour connaitre sa capacité de rétention et l’améliorer, une startup peut recourir à plusieurs outils comme le NPS ou Net Promoter Score pour obtenir les réponses des clients, à l’emailing ou encore par le retargeting.

Recommandation

La recommandation ou referral consiste à ramener un ou plusieurs nouveaux visiteurs par l’intermédiaire d’un client fidélisé. L’entreprise doit alors encourager ses clients à partager la confiance acquise par leur service à travers les témoignages sur les supports marketing de la startup (site web, réseaux sociaux). Un processus qui peut très vite devenir viral et rapporter de gros bénéfices pour une entreprise. Réussir cette étape est la garantie d’une croissance de la startup sur le long terme.

Comment développer une stratégie de growth marketing pour sa startup ?

Pour qu’une startup réussisse à mettre en place une stratégie de growth marketing efficace, il faut se baser sur un plan d’action bien précis. La stratégie devra alors s’axer sur 3 principaux variables : le produit, le message et le marché.

Pour garantir une excellente expérience utilisateur sur ses canaux d’acquisition, la startup devra :

• Maitriser parfaitement ses produits ou ses services ;
• Connaitre son public cible et ses utilisateurs ;
• Détecter les aspects à améliorer dans le processus de growth marketing (réseaux sociaux, contenus, conversion, etc.) ;
• Mettre au point des idées et des expériences fonctionnelles et collaboratives avec son équipe ;
• Savoir analyser ses résultats et les ajuster en conséquence pour une meilleure expérience utilisateur.

Pour réussir à attirer, à améliorer son taux de conversion et à fidéliser ses clients, tout growth hacker ou startup dispose d’un large panel d’outil à sa disposition tels que le content marketing, l’E-mail marketing, l’optimisation continue ou encore le Lead Generation.