Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

Avant de procéder à une création d’entreprises plusieurs étapes sont indispensables dont font partie première l’étude de marché et le business plan. Mais à quoi sert-elle ? De quoi est-elle composée ? Permet-elle de dégager un CA prévisionnel ?

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Définition

C’est un travail de collecte et d’analyse d’informations. Elle a pour but d’identifier les caractéristiques d’un marché et d’en comprendre son fonctionnement. Elle peut se situer sur deux plans :

  • un plan général qui aborde les composantes d’un marché déjà existant.
  • un plan commercial pour mesurer les chances de réussite d’un nouveau produit et les potentialités de ce nouveau marché.

Pour bien comprendre cette étude, il est nécessaire de définir ce qu’est un marché. Il s’agit de l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise. C’est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande d’un bien ou d’un service. Le marché peut être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, ambulant… Chaque type de marché a des spécificités à bien repérer pour pouvoir réussir.

À quoi sert cette prospection commerciale ?

En tant qu’étape cruciale dans un projet de création d’entreprises, elle est à la base des stratégies commerciales et marketing. L’analyse des informations collectées caractérise le marché. Ce travail permet au créateur d’entreprise de cerner les attentes de ses futurs clients, notamment leurs besoins. Ainsi, son utilité est de réduire les risques d’échec en évitant de chercher à vendre un produit ou un service inutile.

Elle aide le créateur d’entreprise à prendre les mesures nécessaires en fonction de la réalisation de cette prospection pour s’insérer à long terme dans un environnement.

Cela lui permet de faire les bons choix pour l’aboutissement de son projet. Ensuite, on peut dégager un CA prévisionnel. Il servira à rassurer les partenaires financiers sur le succès du produit et donc de l’entreprise.

Cette étude de marché est une grande collecte d’informations, d’après un questionnaire préalablement établi, pour identifier les contraintes et les succès du marché.

Que comprend une étude de marché ?

Elle est constituée de cinq grandes parties :

  1. La première s’attache à définir le marché. À ce stade, il faut identifier le marché précisément et se renseigner sur son historique et son évolution. Il est également nécessaire de prendre connaissance des acteurs présents sur le marché et leur rôle.
  2. La seconde est la détermination de la demande c’est-à-dire la clientèle potentielle. Il est indispensable de l’étudier afin de déterminer l’évolution de la demande en volume et en valeur, sa segmentation (qui achète ?), le comportement des consommateurs (l’utilisation de l’achat) et leurs critères d’achat (les motivations et les freins à l’achat, le degré d’implication et de préméditation par rapport au produit et les critères de choix entre les marques). Cette étape passe aussi par la détermination de la zone de chalandise.
  3. La troisième partie est l’offre existante. Il est bon de savoir quels sont les concurrents directs qui proposent des produits similaires et les concurrents indirects qui vendent des produits de substitution qui sont déjà présents sur le secteur du marché.
  4. La quatrième information importante concerne les fournisseurs. Le créateur d’entreprise doit trouver des sociétés lui permettant d’aboutir à la réalisation de produit ou du service qu’il souhaite vendre.
  5. La dernière partie concerne la réglementation. Une bonne compréhension des lois, normes et directives à respecter est indispensable.

Comment réaliser une prospection commerciale ?

Des cabinets de conseil vont à la rencontre des consommateurs pour les interroger ou leur proposent un questionnaire en ligne afin de déterminer les comportements de consommation des clients, leur jugement global sur le produit et leurs critères de choix. Pour définir cela, ces cabinets de conseil disposent de différents types d’études :

  • les baromètres qui sont des études réalisées périodiquement pour suivre les indicateurs d’un marché.
  • Les sources du terrain : ce sont les remontées des commerciaux, du service après-vente et les réclamations.
  • Le marché test : l’enregistrement des achats effectués sur le produit que le créateur souhaite vendre (pendant une période définie et sur une zone géographique délimitée).
  • L’omnibus : l’entreprise achète plusieurs questions utiles pour un sondage plus global.
  • Le panel : il permet d’étudier l’évolution du secteur du marché en interrogeant un même groupe de personnes régulièrement

Le lien entre études de marché et business plan

Le business plan est un dossier servant à déterminer la rentabilité d’un projet et les besoins financiers.

Il doit permettre d’identifier pourquoi, comment et quand le projet deviendra rentable. Il est caractérisé par une immobilisation des fonds à moyen et long terme, un risque certain et une espérance de rentabilité.

Le business plan doit répondre aux questions suivantes : quelle est l’offre ? À quel besoin client répond-elle ? Quelles sont les chances de succès ? Avec quels moyens humains et financiers ? Pour quels résultats dans la trésorerie ?

On comprend que cette étude répond à une partie des réponses présentes dans le business plan. De plus elle permet de déterminer les CA prévisionnels, éléments déterminants pour calculer la rentabilité d’un projet.

Comment calculer le chiffre d’affaires prévisionnel ?

Cette étude permet d’estimer un CA prévisionnel, car grâce à elle l’entrepreneur peut qualifier et quantifier son marché. Il dispose de toutes les informations pour procéder à des interprétations et à des estimations.

Quatre procédés sont à la disposition du créateur d’entreprise :

  1. la méthode des référentiels : elle consiste à prendre des informations sur les antagonistes telles que leur bilan et rechercher des statistiques sectorielles. À l’aide de ces éléments, il est possible de dégager un CA prévisionnel par comparaison.
  2. l’intention d’achat : Les questionnaires permettent d’estimer la proportion de futurs clients prêts à acheter le produit. Néanmoins il faut rester vigilant, car une intention d’achat n’est pas un achat réel.
  3. la méthode des objectifs : Une fois le marché évalué (zone de chalandise, marché potentiel…), l’entrepreneur peut déterminer la part de marché qu’il peut prendre aux antagonistes.
  4. la méthode du test : Pour expérimenter la viabilité d’une entreprise, il est possible d’avoir recours au portage salarial ou au statut d’autoentrepreneur. Ainsi, le CA prévisionnel sera estimé sur la base d’informations réelles.

Il est conseillé de cumuler au moins trois des méthodes afin d’estimer un CA au plus près de la réalité. Certains entrepreneurs ne prennent pas la peine de calculer le CA prévisionnel. Pourtant cette information est essentielle pour déterminer l’avenir de son entreprise.

C’est donc l’une des étapes incontournables dans une création d’entreprises. Elle donne les bases pour la réussite d’une société. Elle permet de s’assurer de sa viabilité en s’assurant d’une bonne connaissance du marché et surtout des futurs clients. Une fois cette étude faite il est possible de définir un CA prévisionnel qui pourra être utilisé dans un business plan.

5 comments
  1. augizeau
    augizeau

    bonjour, je souhaiterais savoir en rapport avec l’étude de marché si il est nécessaire qu’elle soit faite par moi ou si je dois la faire établir par un professionnel et si oui lequel? cordialement

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    • George Mathieu
      George Mathieu

      Bonjour,

      Vous pouvez bien entendu réaliser votre étude de marché vous-même ! Quelques fois il peut cependant être intéressant d’obtenir de la crédibilité en passant par un professionnel.

      Répondre
  2. Bourdette lauvier
    Bourdette lauvier

    le mieux c’est de se faire accompagné par un professionnel pour que votre étude de marché soit plus fiable performante et réelle.

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  3. Dacine
    Dacine

    L’études de marché se fait juste a la création de l’entreprise? j’ai crue comprendre que l’études de marché permet de trouvé des solutions a des problèmes marketing (d’ordre commerciale) par exemple: lancement d’un nouveau produit, stagnation des ventes, problèmes de concurrence, étude de satisfaction clientèle…
    j’ai raison ou je me trempe peut être?
    corriger moi s’il vous plait.

    Répondre
    • Mathieu
      Mathieu

      Bonjour,

      L’étude de marché peut en effet se faire à tout moment pour tout nouveau projet de développement. Mais elle est aussi fortement conseillée avant la création d’une entreprise.

      Répondre
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